션 앨리스 팟캐스트 인터뷰 기반 정리
션 앨리스는 **그로스해킹(Growth Hacking)**이라는 용어를 처음 만들었습니다.
그로스해킹은 단발성 묘수(Hacks)가 아닌 지속 가능한 성장을 이끄는 체계적인 프로세스입니다.
마케팅 교과서적인 접근이 아니라, 기업이 하는 모든 활동을 '성장'에 미치는 영향력을 기준으로 면밀히 검토하고 실험하는 것입니다.
- 오해: 그로스해킹은 마케팅 기법이다
- 진실: 제품(Product)과 마케팅, 데이터가 결합된 통합적 접근
션 앨리스는 PMF(제품-시장 적합성)가 확보되지 않은 상태에서의 성장은 **"밑 빠진 독에 물 붓기"**라고 봅니다.
핵심 질문:
"만약 이 제품을 더 이상 사용할 수 없게 된다면 어떻게 느끼시겠습니까?"
선택지:
- 매우 실망할 것 (Very Disappointed)
- 다소 실망할 것 (Somewhat Disappointed)
- 실망하지 않을 것 (Not Disappointed)
- 해당 없음
'매우 실망할 것'이라고 답한 사용자가 40% 이상이면 PMF를 찾은 것으로 간주하며, 이때부터 본격적인 성장을 위한 투자를 시작해야 합니다.
- 이 수치는 리텐션(유지율)의 선행 지표 역할을 함
정확한 결과를 위해 다음 조건을 모두 충족하는 사용자만 조사:
- 제품의 핵심 가치를 경험해 본 사용자
- 최근(지난 2주 내) 사용자
- 최소 2회 이상 사용자
이들의 피드백을 반영하다 보면 제품이 평범해져서 핵심 사용자(Must-have users)마저 잃을 수 있습니다.
이들이 제품에서 얻는 **핵심 가치(Primary Benefit)**가 무엇인지, 왜 그것이 중요한지 깊이 파고들어 그 가치를 제품의 중심에 둬야 합니다.
PMF를 확보한 후, 션 앨리스는 다음 순서로 성장 전략을 실행할 것을 권장합니다.
핵심: 고객 확보(Acquisition)는 가장 마지막 단계!
1. 활성화 (Activation)
└─ 사용자가 제품의 핵심 가치(아하 모멘트)를 경험하게 하는 첫 단계
└─ 리텐션에 가장 큰 영향
2. 참여 및 유지 (Engagement & Retention)
└─ 사용자가 제품을 지속적으로 사용하게 만드는 고리
3. 수익화 (Monetization)
└─ 비즈니스 모델 최적화
4. 고객 확보 (Acquisition)
└─ 앞선 단계들이 효율적으로 작동할 때 마케팅 채널 확장
단순한 매출(Revenue)이 아니라 **'고객에게 전달된 가치의 총량'**을 나타내는 지표
| 기업 | 북극성 지표 |
|---|---|
| Airbnb | 예약된 숙박 일수 (Nights Booked) |
| Uber | 주간 탑승 횟수 (Weekly Rides) |
| Amazon | 월간 구매 횟수 |
| 일간 활성 사용자 (DAU) - MAU에서 변경 |
- 장기적으로 우상향해야 함
- 팀 전체가 집중해야 할 목표가 됨
- 사용 빈도와 습관 형성을 유도하는 지표 설정이 중요
션 앨리스가 고안한 우선순위 결정 도구입니다.
| 요소 | 질문 |
|---|---|
| I - Impact (임팩트) | 이 실험이 성공했을 때 성장에 얼마나 큰 영향을 미칠 것인가? (도달 범위 포함) |
| C - Confidence (확신) | 이 아이디어가 성공할 것이라고 얼마나 확신하는가? |
| E - Ease (용이성) | 실행하기 얼마나 쉬운가? (노력과 비용) |
데이터 분석 → 올바른 질문 던지기 → ICE로 우선순위 결정 → 실험 실행 → 결과 분석 → 반복
핵심 원칙:
- 실험 아이디어는 회사 전체(마케팅, 제품, 엔지니어링 등)에서 수집
- **"올바른 질문을 적시에 던지는 것"**이 데이터 과학이나 실험 설계보다 선행되어야 함
- 사용자가 가입 직후 제품의 핵심 가치를 경험하지 못하면 이탈할 확률이 가장 높음
- 활성화율을 높이는 것이 **리텐션과 마케팅 효율(ROI)**을 개선하는 가장 확실한 방법
단순히 '가입 완료'나 '앱 다운로드'가 아닙니다.
사용자가 제품의 핵심 가치를 실제로 경험한 순간
예시: LogMeIn의 경우
- ❌ 소프트웨어 설치
- ✅ 실제로 원격 제어 세션을 1회 이상 수행한 것
가입 후 핵심 가치를 경험하기까지의 시간을 단축
전환율 = 욕구(Desire) ↑ / 마찰(Friction) ↓
- 정량적 데이터: 이탈 지점 파악
- 정성적 조사: "왜?" 질문
리텐션은 제품의 본질적인 가치와 밀접하게 연관되어 있어 개선하기 가장 어려운 지표 중 하나입니다.
리텐션은 가입 후 며칠 뒤에 일어나는 전술적 활동보다는, 초기 온보딩 단계에서 올바른 사용자 경험을 제공했느냐에 따라 결정됩니다.
션 앨리스는 니르 이얄(Nir Eyal)의 '훅(Hooked)' 모델을 인용합니다.
핵심 원리:
사용자가 제품에 시간과 데이터를 **투자(Investment)**하게 만들면 스위칭 비용이 높아져 리텐션이 강력해짐
예시:
- Webs.com, Eventbrite: 사용자가 플랫폼에 콘텐츠를 구축해 놓았기 때문에(투자), 제품이 다소 평범하더라도 떠나지 못함
| 단계 | 내용 |
|---|---|
| 문제 | 초기 PMF 점수가 7%에 불과 |
| 발견 | '매우 실망함' 소수 사용자는 '바이러스 백신' 기능을 핵심으로 꼽음 |
| 실행 | 제품 포지셔닝을 '백신' 중심으로 변경, 온보딩에서 백신 검사 즉시 실행 |
| 결과 | 2주 만에 PMF 점수 7% → 40%로 상승, 이후 유니콘 기업으로 성장 |
| 단계 | 내용 |
|---|---|
| 문제 | 가입자의 95%가 원격 제어 기능을 한 번도 사용하지 않고 이탈 |
| 원인 파악 | 이탈자에게 이메일로 이유를 물음 → "무료라니 믿을 수 없다(사기 같다)" |
| 해결 | 유료 버전과 무료 버전 비교표를 보여줌 |
| 결과 | 다운로드 비율 300% 증가, 활성화율 5% → 50% 개선, 마케팅 효율 100배 개선 |
| 단계 | 내용 |
|---|---|
| 문제 | 유료 광고 효율이 낮음 |
| 전략 | '친구 추천(Referral)' 프로그램에 집중 |
| 실행 | 저장 용량을 인센티브로 제공하는 양방향 보상 시스템 (페이팔 모델 참조) |
| 교훈 | 추천 프로그램은 이미 자연적인 입소문이 있을 때 가속기 역할. 죽은 제품을 살릴 수는 없음 |
독특한 전략: '다소 실망함' 답변자 중, 핵심 사용자(Very Disappointed)와 동일한 가치를 중요하게 생각하는 그룹만 타겟팅
→ 이들이 겪는 장애물만 제거해 주어 핵심 사용자로 전환
상황적 맥락(Context) 활용:
- SEO뿐만 아니라
- 여행객이 짐을 끌고 다니는 현장(오프라인 상점)에 "짐 보관해 드립니다" 스티커 부착
- 상황에 맞는 고객 확보 전략
- 션 앨리스 테스트를 했다면 당시 사용자들은 '키보드' 때문에 "매우 실망할 것"이라고 답했을 것
- 그러나 아이폰 등장으로 시장의 패러다임이 바뀌자, 강력했던 충성도도 무용지물
교훈:
PMF가 높더라도 시장 변화에 적응하지 못하면 실패할 수 있음
초기에는 데이터 분석(정량)만 중시했으나, 고객과 직접 대화(정성)하며 "왜?"를 이해했을 때 실험의 성공률이 훨씬 높아짐
데이터 과학의 핵심은 복잡한 분석이 아니라 "올바른 질문을 하는 것"
해결책(Solution)으로 바로 뛰어들지 말고, 문제의 본질을 파악하는 질문을 던져야 함
마케팅, 제품, 엔지니어링, 영업 등 부서 간의 장벽을 허물고 협업을 이끌어내는 능력이 필수
단기적인 수익(Earnings)보다 학습과 평판을 우선시
션 앨리스는 자신의 평판을 지키기 위해 성과가 낮은 프로젝트의 보수를 반납하려 했고, 이것이 오히려 더 큰 기회로 이어짐
원칙: "Nail it, then scale it" (확실히 다진 후 확장하라)
- PMF를 찾기 전(40% 룰 달성 전)에는 확장을 위한 마케팅보다 PMF 확보와 제품 개선에 집중
- PMF가 확인되면 활성화 → 참여 → 수익화 순으로 시스템 최적화
도전 과제:
- 부서 간 사일로(장벽) 때문에 통합적인 그로스 팀 운영이 어려움
- 부서 간 에고(Ego) 싸움 발생 가능
장점:
- 이미 구축된 사용자 기반
- 제품의 '투자(Investment)' 요소(구축된 데이터, 학습된 사용법)가 있어 리텐션이 높게 나타남
AI 활용 팁: AI가 데이터를 기반으로 객관적인 제안을 하면 감정 소모 없이 협업을 이끌어내는 데 도움
그로스해킹은 마케팅 팀 혼자 하는 것이 아닙니다.
필수 구성원:
- 마케팅
- 제품(Product)
- 엔지니어링
- 데이터 분석가
제품 팀은 로드맵에 집중하고 마케팅 팀은 유입에만 집중하여, 정작 중요한 '사용자 첫 경험(Onboarding)'이 방치되는 경우가 많음
→ 이를 해결하는 것이 그로스 팀의 역할
션 앨리스의 그로스해킹은 "PMF를 확인(40% 룰)하고 → 핵심 가치를 정의(북극성 지표)하여 → 활성화 단계부터 최적화하며 → 전사적으로 실험을 반복하는 과정"입니다.
- 션 앨리스 테스트로 PMF 확인 (40% 이상 목표)
- '매우 실망함' 사용자의 핵심 가치 파악
- 북극성 지표 설정 (고객에게 전달된 가치의 총량)
- 아하 모멘트 정의 및 활성화 단계 최적화
- ICE 프레임워크로 실험 우선순위 결정
- 정량 + 정성 데이터 결합하여 실험 설계
- 교차 기능 팀 구성 및 협업 체계 구축
- 실험 결과 분석 및 반복
"고객이 '매우 실망할' 핵심 가치를 찾아(PMF),
그 가치를 가장 빨리 경험하게 하고(Activation),
데이터를 통해 지속적으로 실험(ICE)하며 성장하라."
🔥 7일 한정 특가:
99,000원→ 29,000원